您現(xiàn)在所在的位置： > 投標報價的方法在一定程度上對企業(yè)能否中標和中標后企業(yè)實施該項目所取得的利潤有重要影響，不平衡報價法是投標報價中常用的、影響比較大的一種報價策略，因此，在投標報價時采用一定技巧，既能在投標競爭中取勝，又能保證中標后的實施過程中取得一定的經(jīng)濟效益。
隨著低價中標的推廣，工程施工投標競價越來越激烈，施工企業(yè)為了生存和發(fā)展，必須增強競爭力和提高中標率，合理（最優(yōu)）低價中標，中標價相對標底造價的下浮率的比例也越來越大，競標已成為施工企業(yè)獲取工程項目承包權(quán)的主要手段，投標報價是投標文件的核心部分，它既是投標人競爭能力的重要體現(xiàn)，也是評標過程中被關(guān)注的焦點。
投標過程是企業(yè)的信譽度、經(jīng)濟實力、技術(shù)實力、管理實力、類似項目的經(jīng)驗等綜合素質(zhì)競爭的過程。實踐證明，采用正確的投標策略，運用恰當?shù)膱髢r技巧至關(guān)重要。它是施工企業(yè)在競爭中得以立于不敗之地的重要手段之一，也是每個施工企業(yè)都必須認真對待、深入探討和研究的問題。
1 不平衡報價的概念
不平衡報價相對常規(guī)的平衡報價而言，是指承包商在經(jīng)過合理確定單價之后，在最終報價保持不變的情況下，有意識地提高某些分項的單價，同時降低另外一些分項的單價，其目的是根據(jù)分項工程完成時間的先后，或根據(jù)分項工程在實際施工中對承包商利益的大小，一方面盡早收回工程款，增加效益，增加流動資金，保證工程質(zhì)量和進度，另一方面獲得更多的額外利潤。
2 不平衡報價的基本原則
不平衡報價的基本原則是在最終報價時，總價保持不變。考慮到工程設(shè)計深度或招標單位編制工程量清單的精度等方面的原因，分析工程量清單報價時，對那些預(yù)計實際工程數(shù)量將增加的分項工程，或先期完成的分項工程適當調(diào)高單價；反之，降低單價。
3 不平衡報價的策略
3.1 收集資訊，為報價策略提供依據(jù)
首先，在報價之前，工程造價人員要收集各方面各種信息，輔以現(xiàn)代統(tǒng)計手段，對業(yè)主、競爭對手、當?shù)亟ㄖ袌鼋?jīng)濟資訊等加以分析，及時為本企業(yè)提供值得信賴的投標信息，以便定價時作為依據(jù)。相應(yīng)不平衡報價法，重點應(yīng)收集分析業(yè)主財務(wù)狀況、項目工程量預(yù)計增減情況、暫定項目情況、市場建材行情及勞務(wù)行情等。如為國際項目，則更應(yīng)了解國家相關(guān)政策，把握貨幣匯率趨勢。
3.2 宏觀掌握，不同項目不平衡報價
項目自身的條件，就決定了不同項目就應(yīng)區(qū)別對待，采取不平衡報價法。具體來說，支付條件良好、業(yè)主信譽好的項目；投標人目前急于打入某一市場、某一地區(qū)，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束，機械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時；投標人在附近有工程，而本項目又可利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)，或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程；投標對手多，競爭激烈的工程；非急需工程等其報價可適當降低。如政府項目、事業(yè)單位項目、銀行項目或有預(yù)付款（備料款）的項目等；相比之下，施工條件差的工程，專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而投標人在這方面又有專長，聲望也較高；總價低的小工程，以及自己不愿做又不方便不投標的工程；特殊的工程，如港口碼頭、地下開挖工程等；工期要求急的工程；投標對手少的工程和支付條件不理想的工程，可以適當提高報價。近年來我國建筑業(yè)國際項目不斷增加，則其投標時應(yīng)注重人民幣升值的趨勢，以人民幣結(jié)算和以其他貨幣結(jié)算的項目應(yīng)不平衡報價。
3.3 微觀調(diào)控，項目內(nèi)不同子項區(qū)別對待
根據(jù)投標項目不同特點和工程施工條件，可在以下方面采用不平衡報價法：
現(xiàn)在的社會是資本的社會，資本的財務(wù)成本是項目成本的重要組成部分，據(jù)研究，資金成本占項目施工成本0.5%-3%，所以對工程內(nèi)部各項目的報價適當調(diào)整，能夠早日結(jié)賬收款的開辦費、土方、基礎(chǔ)等項目的單價可定高一點，以便早期工程款收取額增加，項目資金盡快形成正流，有利于資金周轉(zhuǎn)，降低項目成本，減少中標企業(yè)的資金壓力。
土建項目和裝飾項目，因土建項目施工在前，施工成本又呈上漲趨勢，發(fā)包商一般插手不多，其報價可適當調(diào)高；而裝飾項目因新材料、新工藝、新方法層出不窮，一般情況下發(fā)包商插手較多，其報價可適當調(diào)低，這樣在具體施工過程中可為企業(yè)爭取最大利益。
根據(jù)投標前掌握的資料，預(yù)計工程量會有可能增加的項目，單價可適當提高；預(yù)計會有重大設(shè)計變更的項目，單價可適當降低；估計與重大設(shè)計變更后相類似的項目，單價可適當提高，這樣在最終結(jié)算時可以多獲取利潤；預(yù)計工程量會減少的項目或工程內(nèi)容解說不清楚的項目，其單價可適當降低，這樣工程結(jié)算時可以減少損失。
3.4 人、材、機的單價組成調(diào)整及計日工單價
工程量清單報價組成中，一般都要求進行單價分析，在此過程中也可進行不平衡報價，“人工費提高、機械費不動、材料費調(diào)低”。人工費的提高可為施工過程中零星用工獲取利益，而施工過程中，發(fā)包商一般對材料、尤其是裝飾材料、安裝材料的指定、限制較多，投標中材料單價調(diào)低，可為投標企業(yè)中標后在施工過程中爭取材料調(diào)差創(chuàng)造有利條件。還有計日工單價，如果是單純報計日工單價，而且不計入總價中，可以報高些，以便在招標人額外用工或使用施工機械時可多盈利。但如果計日工單價要計入總報價時，則需具體分析是否報高價，以免抬高總報價。
3.5 暫定項目、暫定工程量要具體對待
暫定項目是要待開工后由發(fā)包商研究決定是否實施及由哪家承商施工，如投標人確定肯定會由中標人施工的工程，其單價可定高些；如暫定項目可能會由其他承包商實施，則不宜報高價。暫定工程量也要具體分析對待：如發(fā)包商規(guī)定了固定總金額的，則無需考慮；如發(fā)包商規(guī)定了暫定工程量的項目內(nèi)容和總價款的，且總價款加入總報價的，因暫定工程量的總價款是規(guī)定的，對總報價沒有影響，其單價可適當提高；如發(fā)包商僅列出了暫定工程量的項目和數(shù)量的，則情況較為復(fù)雜，需慎重考慮。如果單價定的高了，同其他工程量計價一樣，將會增加總報價，影響投標報價的競爭力；如果單價定的低了，將來這類工程量增大，將會影響收益。一般來說，這類工程量可以采用正常價格。如果投標人估計今后實際工程量肯定會增大，則可適當提高單價，使將來可增加額外收益。
3.6 不平衡報價法要掌握好尺度
由于不平衡報價法沒有考慮到實際施工中經(jīng)常會出現(xiàn)的工程變更問題和投標競爭環(huán)境的影響，所以在使用時必須對施工設(shè)計掌握好尺度，否則會弄巧成拙�？傊�，不平衡報價是建立在對業(yè)主招標書內(nèi)具體條款的分析之上的一種合理價目配置，投標人應(yīng)以自己的估價為基礎(chǔ)。結(jié)合自身在投標競爭環(huán)境中的地位和自己對預(yù)期利潤的期望值來合理確定自己的報價，以免引起業(yè)主或評標委員會的反感，致使事與愿違。
在采取不平衡報價法的策略時，一定要注意不要畸高畸低以免導(dǎo)致成為廢標。當然，不平衡報價也有風(fēng)險，這要看施工單位的判斷和決策是否準確。施工單位報價人員的水平非常重要，應(yīng)該學(xué)會分析判斷。這取決于對項目的充分調(diào)研、掌握豐富的資料、準確的信息以及經(jīng)驗的積累，當然最終決策人的水平和魄力也必不可少。即便判斷正確，業(yè)主也可以想辦法，靠發(fā)變更令減少施工時的工程數(shù)量，甚至強行改變或取消原有設(shè)計。這就需要報價人員具備一定的運作經(jīng)驗和技巧，必須對具體情況做出充分調(diào)研分析后才可以形成決策。
供稿人：經(jīng)營核算部湯超宇